16 октября в корпусе НИУ ВШЭ на Покровском бульваре в Москве, прошел мастер-класс Константина Калинова, основателя Aviasales.ru. Он ненадолго прилетел из Таиланда, где расположен головной офис проекта. Я побывал на этом мероприятии и предлагаю вам, как мне кажется, интересный репортаж. Это не обзорная статья, это вопросы из аудитории и ответы Константина на них.

Вопрос из зала: Поделись, чем раньше занимался? У тебя должен быть богатый бэкграунд.

Константин Калинов: Я вообще в Интернет попал примерно в 1994 году. Это очень было давно и тогда ни у кого этого Интернета не было, и люди не знали, что такое Интернет. Сидели на каких-то взломанных аккаунтах, хачили модемы, чтобы попасть в Интернет. Таким непотребством занимались. Но это было давно, я был молодым и не взвешивал ничего.

Потом я как-то отошел от этого, закончил академию МВД (смех в аудитории), работал в милиции старшим опером. Потом я ушел из правоохранительных органов, и пошел работать на завод, занимался экономической безопасностью. Но и там что-то не срослось, потому что это были те же самые менты, только они не в форме, а в костюмах.

В 2000 году я собственно оказался без работы. Я так хорошенько призадумался, чем бы я хотел заниматься? И вспомнил про Интернет. Я тогда уже был довольно активным пользователем.

Я сел и подумал: как это так, я плачу для доступа в Интернет каких-то 50-100 долларов, как все эти сайты существуют вообще? На что они живут? Они бесплатные, я у них ничего не покупаю, я ими пользуюсь, а где они берут деньги?

С этим вопросом я собственно в Интернет и пошел. Тогда не было Гугла, Яндекс был какой-то, даже не знал тогда, что такой есть. Был Yahoo! А в школе я учил немецкий и по-английски я не знал ни слова. Я сел и начал разбираться, как это работает, нашел форумы вебмастеров, где все это обсуждали. Какой там у них маркетинг, как сайты делали и т.д.

Я сидел с каким-то бумажным переводчиком. Тогда онлайн-переводчиков не было у меня, смотрел тексты и пытался понять, что же они хотели сказать? Ну и поскольку английского языка я не знал, делать какие-то сайты я не мог, потому что и программировать я не умел и не знал ничего. И я подумал про сайты про любовь: слов мало, а дел много.

И собственно полез в этот бизнес, это было в 2000 году. Я развею ваши сомнения, этот бизнес легальный, но не в России. Он легален во всем мире за исключением только России, Украины, Белоруссии, ну и мусульманских стран. В США- это легальный бизнес и там существует довольно большое количество корпораций, которые очень неплохо на этом зарабатывают.

Какие-то слухи ходили, что голливудские павильоны, в которых съемки фильмов и передач происходят, они сами по себе не приносят денег. Они приносят деньги, когда их сдают в аренду вот этим ребятам. Ну и вообще, адалт — это очень интересный бизнес.

В том плане, что вообще очень интересно, как он двигает Интернет. На полном серьезе. Эти огромные трансатлантические магистрали, по которым бежит сейчас YouTube — когда-то по ним бежало порно. И они были построены для того, чтобы по ним бежало порно. Потому что в те года это было 90% прокачиваемого трафика.

Потому что текст весит мало, а картинки весят много. И это очень здорово двигало интернет-индустрию вперед. А, контекстную рекламу придумали порнушники!

На самом деле, эти ребята – они очень серьезно двигают интернет-индустрию вперед. Это кажется, что они такие прямо bad guys (плохие ребята). Все эти истории про конверсию, про манипуляции с конверсией — все это оттуда. Потому что, когда ты зарабатывает 50 тыс. долларов и из них 45 тыс. долларов тратишь на сервера, на которых у тебя все хранится и качается — тебе очень четко надо считать. Где ты проигрываешь, а где выигрываешь. И этот бизнес меня многому научил.

Я не советую вам сейчас туда лезть, там конкуренция просто адовая. И с таким повальным распространением бесплатного контента — с продажами сейчас очень плохо.

Но, тем не менее, для меня это было довольно хорошим пинком. Был момент, я занимался трафикогенерирующими проектами и посещаемость была около 3-5 млн. человек в день и сотни сайтов. Надо было очень здорово понимать, какой трафик сколько дохода приносит.

Мы написали систему, которая на лету «ела» логи у сервера, понимала, как пользователь взаимодействует с сайтом, что кликает, какую конверсию создает и показывала это все наглядно. И это нам позволило на треть срезать наши расходы и 5 тыс. долларов прибыли превратились в 15 тыс. долларов буквально за 2 месяца.

И на тот момент я подумал, неужели это мы одни такую штуку придумали? Наверное, надо ее показать куда-то и попытаться зарабатывать. Так появился мой софтверный бизнес.

Мы где-то полгода мучились. Продаж было много, желающих было очень много. Но мы столкнулись с такой историей, что возникает очень большой вопрос, как ее поддерживать на чужом сервере?

Софт был действительно очень сложный, он был написан на C++ и работал очень быстро. И мы тогда придумали первую SaaS-модель. Мы стали продавать нашим клиентам готовое решение: ты покупаешь у нас сервер, мы на тебя все ставим, мы тебя саппортим, софт тебе бесплатный. Ты платишь только за сервер.

И так у меня появилась хостинговая компания. Мы с партнером построили датацентр в Праге, сейчас у него уже второй или третий. Я долго занимался этим, было много клиентов, которые покупают 10 серверов сразу. Это клиенты, которые тратят за твой сервис десятки тысяч долларов в месяц. И соответственно ведут себя соответствующе.

Им не важно, спишь ты или не спишь, где ты находишься, в какой стране. Они снимают трубку в 3 часа ночи, и если им захочется поговорить, они тебе звонят. Тебе приходится вставать, идти к компьютеру и с ними общаться. Меня как-то это так сильно взбесило, что я продал бизнес за 5% от стоимости активов. Вышел, получил деньги, на эти деньги я жил год и весь год.

Вопрос из зала: Какое у тебя вообще отношение к венчурному капиталу?

Константин Калинов: Мы пытались искать инвестиции. Ну как «мы», я пытался искать инвестиции. Все инвесторы смеялись: «да ты что? Это какая-то херня, это не будет работать, я не буду в этом участвовать. Кому это надо? Это какой-то бред. Вот есть Anywayanyday, вот есть Pososhok, которому 10 лет. Вот есть DAVS, который древний какой-то, у него там 50 авиакасс по всей стране. Вот они молодцы, а ты вообще нихрена не понимаешь».

Вопрос из зала: Как вы развиваете сейчас сервис?

Константин Калинов: Мы пошли развиваться горизонтально. В Рунете наша доля составляет 15-20%, наращивать ее можно, но сложно. Поэтому мы пошли в другие страны. Мы запустили продукт для Китая, сейчас запускается Германия, потом Турция, потом Австралия ну и Таиланд, где расположен головной офис.

Вопрос из зала: Почему Китай?

Константин Калинов: Китай — большая страна, 2 млрд. человек живет в Китае, это 1/3 населения всего Земного шара. Китай в прошлом году подписал твердый контракт на 900 Boeing 373, это ближнемагистральные самолеты. Китай в этом году запустил сборку своего собственного самолета.

В прошлом году Китай подписал твердый контракт на 800 самолетов Airbus 320, это тоже ближнемагистральных самолетов. Китай развивается бешеными темпами. Сейчас еще можно «запрыгнуть в провоз», но время истекает.

Вопрос из зала: Ты говорил, что компания развивалась на собственные средства. Когда начался найм людей в команду?

Константин Калинов: Как я и говорил, компания не инвестировала средства в чистом виде, я работал сперва один. Ну в общем сайт, он был сайтом, не было движка, но был трафик, была реклама. Эти деньги на 100% уходили на зарплату сотрудникам. Первый программист – развитие — больше денег. Второй программист – развитие — больше денег. И так дальше.
— Сколько у вас сотрудников?
— Сейчас порядка 50.
— А сам ты программист?
— Я умею программировать, но я делал последний раз это очень давно и это получается очень дорого. Мое время стоит дороже.

Вопрос из зала: Вы думали насчет того, чтобы выйти из компании с деньгами?

Константин Калинов: Сейчас я не вижу для себя выхода. Я не знаю, что должно случиться, чтобы я сейчас продал компанию. Она растет, причем растет на 300-400% в год. Мы растем быстрее, чем растет самый быстрорастущий фонд.

Лично меня этот вопрос не заботит, я получаю зарплату, и мне этого хватает. И сейчас мы зарабатываем больше, чем можем потратить. Просто мы сейчас ищем точку приложения силы, куда я смогу положить 100 тыс. долларов и через месяц там будет 110 тыс. долларов. И экстраполировать: положить миллион и через месяц «вынуть» миллион и 100 тыс. долларов. Когда мы найдем такую точку, мы привлечем деньги, желающих много.

Вопрос из зала: Расположение штаб-квартиры в Таиланде – это бизнес-решение или личное?

Константин Калинов: Здесь то и другое. Лет 6 назад я прилетел в Таиланд перезимовать на 3 месяца — и вот я там остался. Один год из этих шести я прожил в России, когда у меня жена беременная была, и ребенок родился. И в этот момент как раз развивался Авиасейлз, это были первые шаги — мы всей командой переехали в Таиланд.

Это личный мотив, потому что я в Санкт-Петербурге болею, хоть я оттуда родом, этот климат меня убивает. Этот климат убивает моего сына, который там тоже постоянно болеет. И это было личное решение – это раз. А во-вторых, стоимость. Например, за свой офис в 700 кв. метров на берегу моря мы платим 115 тыс. рублей в месяц. Теперь сравните с Москвой.

Вопрос из зала: Вы рассказывали, что в свое время к вашему проекту инвесторы отнеслись мягко говоря прохладно. А если бы сейчас к вам пришел человек и сказал, что хочет сделать подобный сервис, чтобы вы ему ответили?

Константин Калинов: Я бы сказал, что поезд ушел. На самом деле раз в неделю я вижу новый Aviasales: синий, зеленый, красный, черный, желтый и т.д. Их много, и если вы их найдете… ну все не найдете, потому что многие уже умерли. Ну не доживают. Просто это такая история, что игрок может быть только один, ну максимум два, третьему там уже делать нечего.

Вопрос из зала: В чем ваше самое большое отличие от конкурентов, что вам дает так быстро развиваться?

Константин Калинов: Да они тоже довольно быстро развиваются. Мне кажется, что это тот образ компании, который удается формировать в глаза людей. Мы готовы к диалогам, мы готовы к любым контактам.

Любой пользователь на нашем сайте может мне написать, и я отвечу. Если я за компьютером, я отвечу через 5 мин. Это многих подкупает, они мне пишут, а я отвечаю. Иногда бывает много пишут, а я много отвечаю. Попробуйте написать что-то.

Вопрос из зала: Как происходят процессы финансовые, они на вашей стороне?

Константин Калинов: Мы не берем у клиента карту, мы поисковик. Мы ищем авиабилеты по 45 авиакассам и отправляем пользователя покупать туда. Дальше мы забираем их данные по продажам, выясняем, какой партнер привел какую продажу, и начисляем ему комиссию.

У партнера это выглядит в форме таблицы со статистикой. Где указывается, сколько было поисков, сколько было продаж, какую сумму он заработал и т.д.

Есть возможность разделять трафик по источникам, т.е. это то, что мы называем маркерами. Из разных источников трафик можно по-разному помечать, смотреть, что лучше работает, что хуже работает. Все это построено на системе маркеров.

Т.е. пользователи, заходя к нам на сайт, отмечается специальной меткой. Эта метка тащится за ним по всему сайту. Если он куда-то ушел, эта метка вместе с ним передается, и мы получаем отчет.

Это, кстати, можно сделать на гугл аналитиксе. Если ваши партнеры не могут вам представлять оперативно такую информацию, можно запросить их сделать вам отдельный доступ к счетчику, который будет показывать только ваш трафик. Это делается легко, но там будут некоторые погрешности. Но для оперативного управления это вполне подходит.

Вопрос из зала: Какая часть трафика приходит к вам через партнерские сети?

Константин Калинов: Именно партнерских продаж у нас около 10-15% составляет. Мне кажется, что это мало, потенциал есть. Мы просто пока не очень понимаем, как с сетями работать, с какими-то получается. У нас есть партнерские сети, у которых на 1000 долларов в день продаж.

Вопрос из зала: Ты говорил, что со скидками нельзя «играться». А что можно предложить постоянным клиентам? Например, категории людей, которые платят больше всего?

Константин Калинов: Надо предложить им какую-то дополнительную ценность. Любую. Игра с ценой — это очень опасная штука, которая приводит вас из бизнеса с большой маржинальностью к бизнесу с малой маржинальностью. И очень опасно ей увлекаться.

Самый простой, казалось бы, инструмент. Сделал скидку — все прибежали. Нет, не так. Они сейчас прибежали, завтра они к вам больше не придут и пойдут искать новую скидку. И это аудитория не та, которая у вас останется.

С почтовыми рассылками мы делаем так — у нас есть несколько типов рассылок. Есть самая простая, когда пользователь получает списком просто все свои предложения, которые мы собрали за вчера. Это самый простой тип рассылки.

И есть у нас возможность подписаться на конкретный тариф. Например, я хочу полететь 1 февраля из Москвы в Вашингтон. И сейчас я озаботился поиском этого билета, и я не очень понимаю, дорого это или дешево. И сейчас мне вроде как еще не надо покупать и я может быть хочу, а может быть что-то изменится. Но я могу подписаться на этот тариф, и каждый день будет приходить письмо, содержащее точную цену на перелет.

Таким образом, мониторинг изменения цены может дать момент, когда этот билет будет стоить дешево и можно его купить.

Вопрос из зала: Мобильное приложение, оно дает что-нибудь? Хотя бы там порядок цифр.

Константин Калинов: 10 %.

Вопрос из зала: Какая конверсия в среднем по рынку по авиабилетам?

Константин Калинов: Вообще в индустрии считается, что если ваш сайт дает конверсию 2% из заходов на сайт в продажи – это успех. Я думаю, что у нас это цифра 3,5%.

Вопрос из зала: Хотелось бы узнать по поводу конверсии. Как вы её увеличили, как вы с ней работали?

Константин Калинов: A/B тестирование, у нас происходит очень много итераций. Мы пробуем. Сделали кнопку оранжевого цвета, померили. Ничего не изменилось. Перенесли ее вправо — чуть-чуть изменилось. Добавили ссылочку на корзину, что-то возросло. Т.е. это очень-очень много коротких итераций. У нас много трафика и достаточно 2-3 часов, чтобы оценить конверсию.

И мы сейчас разработали такую систему, которая позволяет нам очень быстро «выкатывать» изменения и очень быстро их «откатывать». У нас все это на Ruby с Rails и мы сейчас отделили то, что пользователь видит от внутреннего движка и довольно быстро выкатывать изменения очень легко. Собственно вот какие манипуляции бывают

Вопрос из зала: Чем анализируете трафик? Стандартным аналитиксом или у вас что-то свое?

Константин Калинов: У нас полностью своя система. Мы используем также и аналитикс, и еще платные решения, но больше как информационные. Вся основная аналитика по поискам, кликам, переходам, продажам — вся она наша.

Вопрос из зала: У вас появлялось такое желание перестать быть метапоисковиком и продавать билеты?

Константин Калинов: Нет, не появлялось, потому что тут возникает конфликт интересов. Понятно, что продажи своих билетов приносят больше денег и будет выгоднее делать себе продажу, а не продавать билеты авиакасс. И соответственно я не смогу себя удержать для того, чтобы не манипулировать выдачей. Поэтому конфликтов интересов я не хочу.

Вопрос из зала: А сколько вы тратите на рекламу?

Константин Калинов: Что считать рекламой? У нас есть контракты, которые мы проплатили на год.

Мы просто немножко не так считаем. Мы просто считаем потраченные деньги на рекламный канал. По месяцам я не разбиваю, да у нас нет понятия бюджетирования. Я знаю, сколько мы тратим на контекст, например на прошлой неделе – 12 тыс. долларов потратили.

Вопрос из зала: А какой самый эффективный канал?

Константин Калинов: Что считать эффективным? Если мы говорим о прибыли на пользователя – да, это контекстная реклама. Ну, наверное, наряду с почтовой рассылкой. А если брать по объему продаж – то это партнерская программа. А до активного развития партнерской программы – seo было отличным источником.

Вопрос из зала: Социальные сети не дают клиентов?

Константин Калинов: Социальные сети дают клиентов, но пока довольно мало. Скажем так, социальные сети — для общения пользователей. Для формирования у них вот этого образа компании и для того, чтобы название компании было на слуху.

Покупать рекламу в социальных сетях и приводить ее на сайт – дорого, мы не выходим даже в ноль по этому виду рекламы. Сейчас мы создаем аудиторию вокруг нашего сообщества, но постоянно монетизировать ее невозможно, поэтому мы больше развлекаем пользователей, даем какой-то красивый контент и иногда даем какие-то коммерческие предложения. Мы потихоньку начинаем понимать, в каких пропорциях и что делать и потихоньку аудитория в социальных сетях растет.

Вопрос из зала: Скажите, сложно вообще заставлять себя работать?

Константин Калинов: В смысле заставлять себя работать? Я заставляю себя отдыхать! Этот бизнес – это как ребенок, которого ты не можешь оставить и иногда приходится бить себя по рукам, оставлять компьютер, стараться не брать мобильный телефон.

Вопрос из зала: Каким образом вы открываете представительства в других странах?

Константин Калинов: Никаким. Мы просто открываемся. Мы находимся в Интернете. До недавнего времени нас не было офиса в Москве. Как мы работали в России? Да вот так, через Интернет.

Вопрос из зала: А зачем офис в Москве?

Константин Калинов: А тут было 2 причины. В Москве появились сотрудники, которые были нам нужны, но которые не были готовы на переезд в Таиланд. Ну и большинство наших партнеров находятся в Москве. А с ними надо как-то устраивать коммуникации.

Вопрос из зала: А можете рассказать что-нибудь интересное по поводу увеличения конверсии на сайте? Например, сделали надпись синей, или поставили поиск на другом месте или еще что-нибудь.

Константин Калинов: Да. У нас раньше поисковая форма была справа и занимала где-то 1/3 экрана. Когда ее сделали на всю ширину экрана — конверсия увеличилась почти в 2 раза.

Мы все время пытаемся людям донести, что мы ничего не продаем, мы – поисковик авибилетов. И у нас было так, что при клике на кнопку «купить» — раскрывалось окошко со списком партнеров. А потом мы убрали окошко и поставили клик «купить» на самое дешевое место. Конверсия увеличилась в 2 раза.

Вопрос из зала: Каким бы из бизнесов ты бы занимался? В какой ты бы сейчас пошел, но у тебя просто нет времени?

Константин Калинов: Сейчас очень интересны мобильные разработки. Мобильные технологии и те возможности, которые дает нам мобильный телефон, они открывают огромные перспективы для всяких таких интересных сервисов.

Я летел в самолете, слушал интервью с основателем GetTaxi, вышел из самолета, сел на экспресс и на подъезде к вокзалу вызвал такси. Офигенно работает. Мне такой штуки пару недель назад очень не хватало, когда я стоял под дождем в Бангкоке. И ни одно такси не останавливалось, проезжали мимо.

А те, кто останавливались, говорили, что нет, я тебя не повезу. Я не понимаю почему, потому что они настолько хорошо знают этот долбаный тайский язык. И вот там я страдал, я звонил в эту службу такси, но никто не знает английского языка и я не могу вызвать себе машину.

Даже, когда я беру машину, я не могу объяснить ему адрес, я показываю на карте, а он не понимает. В селе родился. В Бангкоке мне это очень надо, в Шанхае мне это надо.

Вопрос из зала: Насколько сложно было сформировать команду сильнейших специалистов. Как вы ее разбираете?

Константин Калинов: Очень сложно. И найм каждого программиста обходится в несколько тысяч долларов. То есть именно поиск и найм. Специалистов мы берем только с максимально высоким уровнем. А пока ты его найдешь.… В основном это — русские и белорусы. Ну, там есть и с других стран, но все русскоговорящие.

У нас нет текучки. Мы стараемся делать так, чтобы людям у нас было максимально интересно, охота работать и технические специалисты у нас не «текут» вообще. За все время из компании уволилось 3 человека. Одного уволил я, а двое уволились сами.

Вопрос из зала: Какие самые большие проблемы в команде?

Константин Калинов: Да бьются они, заразы, на этих мотобайках! А в остальном проблем нет. Ребята падают с мопедов, особенно тогда, когда только приехал. И проблема найма существует, мы хотим себе классных спецов, как правило, это люди, которым уже под 30 и больше. У них жены, дети. И проблемы местонахождения появляются, они переезд куда-то даже не рассматривают. Хотя ничего сложного нет, поверьте. У меня есть тоже и жена и ребенок. И у многих в нашей компании и жены, и дети. Проблема location – это не проблема. Вот для них это и есть проблема.

Вопрос из зала: У вас ребенок маленький, где вы его будете учить?

Константин Калинов: На Пхукете есть British International Schools – это школа при Кембрижде, вы не найдете такого образования в Москве.

Вопрос из зала: А не приглашение иностранных специалистов – это принципиальная позиция?

Константин Калинов: Да нет, пока просто нет необходимости, мы справляемся. Мы пытались работать с индусами, но это мрак, конечно. Это полный мрак. У них просто совершенно другой подход.

Он слышал, что есть какая-то такая технология, допустим xml. Он работал в компании, а за соседним столом сидел какой-то чувак, который что-то там про xml знал. А этот уже себя в резюме пишет — xml.

Ну это я утрирую, конечно. Присылаешь им задание, а индусы вежливые такие и он тебе отвечает, почему он так написал. И он пишет то, как он понял это задание. Перечитываешь то, что ты ему отправил. Что же он такого хотел сказать то? Китайцы получше в этом плане. Но там у них с английским языком просто очень серьезная беда.

Вопрос из зала: Константин, а планируешь ли ты стать бизнес-ангелом или может быть инвестором?

Константин Калинов: Ну как бы на ангельство или инвесторство у меня нет пока средств. У компании нет задачи инвестировать. А тем, кто ко мне обращается, я помогаю. Бесплатно. Ну, если у меня есть время и если мне это интересно.

 

Источник: Habrahabr.ru